Influence et manipulation : L’autorité

Un autre principe dévastateur, l’autorité. Un professeur qui voyageait beaucoup avait remarqué tout au long de ses voyages, qu’une fois sa profession dévoilée, les gens qui le croisaient dans l’avion, dans les trains etc … changeaient subitement d’attitude et devenaient de plus en plus respectueux envers lui. Sociable comme il l’est, notre professeur préfère ne jamais dévoiler sa profession pour discuter et parler librement avec les gens.

A lire aussi : Comment manipuler les gens — 7 techniques de manipulation efficace

L’autre exemple, le plus courant, est celui des médecins.  Personne ne conteste leurs décisions, les gens leur font une confiance aveugle, surtout les infirmières qui travaillent avec eux. En effet, une fois un ordre a été donné, les subordonnées cessent de penser et se contentent de réagir.   En fait, face à une autorité, une subordination ou un ordre, on désactive nos compétences et, une fois encore, on se contente de réagir …

Les symboles de l’autorité :

• Les titres
• Les vêtements
• Les accessoires (voiture …)

Pour exercer une autorité, il suffit, parfois, d’acquérir un titre, comme le font souvent les escrocs : Je suis avocat, je suis inspecteur ….

Les vêtements sont aussi un symbole puissant de l’autorité, capables de déclencher une persuasion automatique, comme dans la petite expérience, où un chercheur a choisi un jeune homme dans la rue, et lui a demandé de donner des ordres, dans un premier temps « sans uniforme », comme ramasser des déchets dans la rue, les gens ne lui prêtaient guère attention … mais, une fois l’uniforme enfilé,  clic! Les gens changèrent de comportement, et réagissaient positivement à sa demande. Le pourvoir de l’uniforme a été bel et bien constaté. « Les vêtements ont un aura de statut et de position sociale »

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Prenons maintenant l’exemple de Vincent, du serveur qui battait les records des pourboires par le simple fait d’utiliser le principe de l’autorité, la réciprocité et de la sympathie.

Vincent travaillait dans un restaurant de haute gamme. Le pourboire est calculé par rapport à la recette du client, plus le client consomme, plus la facture augmente, et plus le pourboire de Vincent augmente. Sa mission était donc, de pousser le client à consommer des plats coûteux. C’est ce qu’il arrivait à faire.

Le client commande un plat XXX à 100£, Vincent se penche vers son client, et lui souffle :

« le plat XXX n’est pas bon ce soir Monsieur, je vous suggère le plat YYY, il est très bon ce soir »

Le plat YYY est moins cher que XXX. Le client pense donc que Vincent est un bon serveur et qu’il ne cherche pas à augmenter sa facture, et lui font plutôt confiance, c’est un expert pour eux. Et il est bien sympa de se mettre de notre côté contre le gré du patron du restau qui aurait pu nous proposer un plat plus cher… Vincent gagne la confiance de son client, mais ce n’est pas ça le but recherché de ce petit Vincent… Une fois le client choisi son plat, le serveur reprend les devants encore : «  ok, c’est un excellent choix monsieur. Permettez-moi maintenant de vous proposer un bon vin qui va avec ce plat, et le dessert adéquat aussi »

Puisque le client fait confiance totale à Vincent, il se laisse aller, et le serveur lui propose un vin coûteux, avec un dessert, coûteux aussi !

Il résulte de cet état de chose, que la facture augmente et, par conséquent, le pourboire de Vincent aussi. Il fait mine d’aller contre ses propres intérêts, ce qui lui fait inspirer de la confiance. Diabolique ce Vincent !

Lire aussi :

1. La réciprocité
2. Engagement & Cohérence
3. La preuve sociale – social proof –
4. La sympathie
5. L’autorité
6. La rareté

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