Comme je l’avais annoncé la semaine passée, vous aurez désormais chaque mercredi une petite leçon de psychologie ou, plus précisément, de manipulation, suite à une analyse profonde du livre Influence et Manipulation de Robert Cialdini.
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L’article d’aujourd’hui, traite le principe de la réciprocité.
Le principe de la réciprocité est très simple. On peut le voir selon l’angle suivant :
Recevoir, crée une dette : donnant-donnant puis reprendre !
Dans le domaine du commerce, la règle de la réciprocité à derrière elle toute une histoire. On parle ici, du fameux « échantillon gratuit » Il permet, à la fois de faire découvrir le produit mais, aussi, permet d’engager le processus de la réciprocité en suscitant le sentiment d’obligation dû à un cadeau, tout en ayant l’air de vouloir informer seulement.
En effet, lorsque quelqu’un nous offre quelque chose, on se sent redevable envers lui, et on essaye, le plus rapidement possible, de lui rendre son service pour se sentir soulagé, et se délaisser de ce sentiment d’obligation que nous ressentons.
Pour illustrer ce fait, analysons ce qu’une secte religieuse aux USA faisait pour récolter des fonds.
Leurs terrains de chasse était les grands lieux, les aéroports, les gares de trains, les quartiers où il y a une forte mobilité, où les gens sont pressés … Le religieux choisit une cible, et lui offre une fleur, quand la cible essaye de refuser, il réplique :
« Non. Ceci est un cadeau, c’est gratuit, vous devez le prendre »
Pressée, la cible accepte la fleur en espérant que le religieux disparaît de son chemin, à ce moment, le même religieux reprend :
« Par contre, un don de votre part est souhaitable »
La fleur à la main, la cible est déjà sous le processus de la réciprocité, elle se sent redevable envers ce pourri religieux J elle cède à la tentation et à la loi de la réciprocité, et délivre un don pour la secte, contre son gré… clic!
L’objectif de la règle de la réciprocité est d’augmenter la chance d’accéder à des requêtes. C’est le cas des sociétés de porte-à-porte, elles excellent dans ce domaine.
D’autre part, la violation de la règle de réciprocité est mal perçue par la société, mais c’est ce qui fait son succès. La pression sociale est énorme !! Lorsque quelqu’un nous donne quelque chose (exprès ou pas) et que l’on n’accepte pas vraiment sa requête, on est mal vu par la société, on passe pour des profiteurs ! Et, malheureusement, dans la plupart des cas, on cède.
Sous un autre angle, en plus de la règle de la réciprocité, on trouve un autre principe, celui de la concession réciproque. Lorsqu’un individu formule une requête dans un premier lieu, qu’on refuse, et qu’il reformule sa requête, il fait donc une concession, on a tendance à répondre avec une concession réciproque.
Prenons un exemple.
L’auteur Robert Cialdini, lui-même, raconte une anecdote très significative, qui illustre parfaitement le concept de la concession réciproque. En effet, il a été abordé par un jeune enfant de 10 ans, qui lui demande d’acheter un billet de 10$ pour un concert de rock, chose que l’auteur refuse catégoriquement. Alors qu’il s’apprêtait à reprendre son chemin, le jeune enfant dit :
« Achetez- moi alors cette barre de chocolat à 1$ seulement »
Le petit enfant a fait une concession, et l’auteur à répondu avec une autre, sachant que, à la base, le petit enfant ne vendait pas des billets pour un concert, mais, uniquement des barres de chocolat. clic!
Essayez le truc suivant :
Vous avez besoin d’emprunter de l’argent. Disons que vous avez besoin de 30$. Vous rencontrez votre ami à qui vous allez demander cet argent. Ne commencez pas par demander les 30$ dont vous avez besoin, mais demandez plutôt 70$, s’il accepte, tant mieux, s’il refuse, téléphonez plus tard et dites lui que, en fait, vous avez besoin QUE de 30$ (première concession) ou mieux encore, dites lui que vous avez déjà trouvé 40$, et qu’il vous reste 30$ …
Cette technique s’appelle « rejet-retrait » On propose une grosse requête, puis une petite « réelle » requête. Très efficace !!
Autre exemple frappant, est celui du petit, appelons le Greg, qui va voir son papa pour lui demander une augmentation de son argent de poche, environs 20$. Le papa refuse cette première offre. Le petit Greg revient voir son papa après, et demande une augmentation, cette fois ci, de 14$. Le papa refuse encore !
Une demi-heure après, Greg revient voir son petit papa. Il lui demande :
« Dis papa, je peux sortir la nuit avec mes amis »
Notons que l’objectif primaire de Greg était celui de sortir la nuit, et non pas l’argent de poche… Notons aussi que Greg n’a jamais pu sortir la nuit et, finalement, notons que le papa de Greg a accepté. Clic!
Mais Kamal… C’est quoi la relation de tout ça avec la séduction ?
Bonne question.
Et bien mon chéri ami, rappelle toi ses moments où tu as payé un bon restau à ta dulcinée au premier rendez-vous, et que tu n’as pas bien compris pourquoi ça n’a pas marché avec elle…
Tu peux le comprendre maintenant ? pas encore ?
Bon… Quand tu sors avec une fille pour la première fois, il ne faut absolument pas sortir le GRAND jeu, dans le but de l’impressionner ( payer tout le temps, offrir des cadeaux, des fleurs, du chocolat, des conneries aussi…) De cette manière, tu l’engages indirectement dans un processus de réciprocité et, par conséquent, elle se sent mal à l’aise et inconfortable.
Pourquoi ?
La formule est très simple…
Plus une femme se sent redevable envers vous, plus elle est inconfortable = difficile de la séduire.Plus vous donnez de cadeaux, plus vous gaspillez vos chances.
Concernant la règle du rejet-retrait, essayez le truc suivant :
Je rencontre une belle femme, on sympathise, on discute etc… venu le moment de se séparer. Je lui dis que je suis quelqu’un de sociable qui aime finir les conversations que j’ai commencé.
Je lui propose alors la grande requête : Je l’invite sur le champ prendre un café avec moi !!
La probabilité qu’elle accepte est très réduite. A moins qu’elle soit vachement intéressée mais, franchement, peut importe : Si elle accepte tant mieux, sinon …
Je retire mon offre et je la remplace par une nouvelle : son numéro !
Dans 90% de cas ce truc marche, je le fais presque toujours et à chaque fois, je suis surpris de l’effet démoniaque de cette règle. Vous l’avez deviné, mon premier objectif n’était pas celui de l’inviter, mais de prendre son petit numéro 🙂
C’est de la manipulation, oui… Mais c’est aussi de la séduction !
Votre ami, Kamal
Lire les autres principes :
- La réciprocité
- Engagement & Cohérence
- La preuve sociale – social proof –
- La sympathie
- L’autorité
- La rareté
wow incroyable quand meme!!!! mais dis moi kamal.
comment montrer aux filles qu’on croise dans la rue qu’on est une personne en confiance.si les femmes detectent intuitivement cette qualite chez les Hommes,y’aurait il une attitude a adopter pour ressortir ces qualités en nous avant meme d’engager une conversation avec la fille?
Quand je vois les video de mystery,cette confiance en soi qui se lit sur son visage et qui fait que la seduction devient un jeu.J’aimerais y croire mais d’un coté,je me dis que cela pourrait être aussi de la mise en scene.
reponds moi kamal stp
vachement bien l’article.
Cependant si elle donne le numéro a la place du café,ce sera a contre coeur:ce sera comme une obligation et non pas un plaisir.
Si elle donne le numéro…. hop c’est gagné !! qu’est ce que tu veux de plus 🙂
Très bon article !!
tres bien l’article…
mais est ce que tu auras pas l’air d’un mec auto-collant??
Le petit garcons qui a voulu l’iphone a 2500PLN c’est tape une PS3 car ca coute 2000z?. Le papa beneficie le 1/5 avec cette argent il va acheter des jeux de PS3 a son fils et tout le monde est content. Seul probleme c’est que quelques jours plus tard le garcon porte des lunettes, son pere lui confisque la console et les jeux. Finis les amis virtuels, desormais il va se faire des amis pour jouer chez eux. A 15ans le garcons touche les filles que dans les sims. Des qu’il a croise une bombe il lui a parle des jeux videos mais il a essaye de l’impressionner. Seul probleme c’est que la fille va tout faire pour qu’il lui foute la paix. Elle va peut-etre lui payer un jeu video si elle a de l’argent. Le garcon passe pour un looser aux yeux de la fille.
Cette fois mon commentaire va être relativement court :
Waouh…
j’attendais pas à moins de votre part, s’il vous plait voulez vous avoir la gentillesse de nous expliquer toute les methodes de manipulation que vous connaissez…crdialement
Plus on est malin et créative plus on est de bon séducteur
Ça marche le « On couche ensemble » « Alors fais moi juste une pipe stp » xDD