L’effet magique de la sympathie

Nous sommes très vulnérables devant les gens qui nous sont sympathiques. Nous accédons aux requêtes très facilement aux gens sympathiques.

Découvrons l’effet  dévastateur de la sympathie !

On refuse difficilement d’apporter notre contribution quand un ami nous le demande. C’est, justement, pour cela que des sociétés  de porte-à-porte usent intelligemment de ce principe. Des commerciaux vous contacte pour vous vendre un produit, et lorsque vous refusez ou acceptez, le commercial vous demande de lui « proposer » quelqu’un que vous connaissez, un ami, un voisin, un membre de la famille etc … Il note son nom et son prénom, note aussi, VOTRE nom, pour les employés dans sa future vente.

En fait, il va voir l’ami que vous avez proposé et lui dit :

« Bonjour Monsieur Karim, votre ami Samir m’a conseillé de venir vous voir, et vous proposer notre produit, Samir pense que  vous seriez intéressé par ce produit, il l’a pris aussi »

Analysons tout ça :

Comme mentionné en haut, on refuse difficilement les requêtes proposées par nos amis, et cette société en tire grand profit de cette petite technique. Elle use du principe de la sympathie et de celui de la preuve sociale : « Votre ami l’a déjà pris ».  Leurs ventes ont gracieusement triplées après l’utilisation de cette démarche assez particulière !

Pour être et paraître « sympathique », plusieurs éléments entrent en jeu.

D’abord, l’apparence physique. Des recherches ont montré que nous attribuons automatiquement aux individus au physique harmonieux, des qualités telles que le talent, la bonté, l’honnêteté, et l’intelligence.  Ce jugement que nous faisons, est fait inconsciemment ! C’est ce que les chercheurs ont appelé le « halo de la beauté »

Les personnes séduisantes jouissent d’un énorme avantage dans la société. Ils sont plus appréciés, plus écoutés… on leur prête diverses qualités morales et intellectuelles.

Autre élément, la similarité. Nous aimons ce qui nous ressemble, que ça soit au niveau des opinions, de la personnalité, du mode de vie …etc.

Dans les années 70, alors que le mouvement « hippie » faisait fureur dans la société Américaine, des chercheurs ont essayé d’adopter le principe de la similarité pour mesurer son efficacité. En effet, les chercheurs s’habillaient de la même façon que les hippies, et allaient récolter des fonds, des requêtes de dons dans les lieux où se trouvaient des hippies, ils ont, presque, récolté une petite fortune, par le simple fait d’être habillé façon hippie, par le fait d’être semblable et identique !

Pour augmenter encore plus l’effet de la sympathie, les pros’ de la manipulation prétendent des points communs, c’est le cas d’un célèbre commercial de  reprise des voitures, qui faisait de la sympathie son atout principal. Il fait preuve d’un excellent sens d’observation de ses clients. S’il remarque un matériel de pique-nique dans votre voiture que vous voulez échanger, il se permet de glisser après, dans votre discussion qu’il adore faire des pique-nique de temps en temps, ou encore, il demande le nom de votre ville natale, pour vous faire savoir après, qu’il a de la famille là-bas, et qu’il aime cette ville pour sa nature et son charme … Après la vente, vous dite : « il est vraiment sympa Bob, il est comme nous ! »

Nous avons aussi, comme élément composant la structure de la sympathie, les compliments. On réagit d’une manière purement autonome aux compliments positifs, ces derniers, éveillent la même sympathie envers les flatteurs indépendamment de leur sincérité, on réagit même face aux faux compliments !!   Les mots gentils  semblent à nos oreilles comme une musique si douce et si agréable.

Le policer méchant, et le policier gentil

C’est sans doute, LE grand exemple utilisant l’arme de la sympathie. Devant un criminel, et pour le pousser à avouer son crime, la police fait une petite ruse :

Il propose deux policiers pour interroger le criminel. Dans un premier temps, un policier,  dit méchant, rentre dans la salle d’interrogatoire et commence à parler, violemment et agressivement avec le suspect, il l’insulte, le menace de la plus grande des peines, la plus longue période, il peut aller même à le frapper et l’humilier, quand, le policier dit gentil, rentre dans la salle, et demande à son collègue de se calmer et d’apporter du café pour lui, ET pour le suspect …

Le 2^ème policer agit différemment du premier, il lui offre du café, il le soigne s’il est frappé, se comporte gentiment avec lui, et le rassure que sa peine ne sera pas longue s’il accepte de coopérer, et dans la plupart des cas … Ca marche !! Le criminel finit par avouer, Clic!

Pour arriver à déjouer les pièges de la sympathie, il est primordial de séparer toute requête de la personne qui nous l’a fait. Prenez le commercial des voitures :

• Il nous nourri
• Il nous complimente sur notre choix de la voiture, notre goût
• Il se met de notre côté, CONTRE son patron pour nous obtenir un bon prix
• Il dit qu’il a de la famille dans la région d’où nous venons
• Il pratique le même sport que nous …

C’est assez normal de juger cette personne sympathique et serviable, et c’est là où se résume la puissance de cette arme de manipulation à l’effet dévastateur.

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Et voici enfin la relation de la sympathie avec la séduction.

Votre ami, Kamal

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1. La réciprocité
2. Engagement & Cohérence
3. La preuve sociale – social proof –
4. La sympathie
5. L’autorité
6. La rareté

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